“La clave para un marketplace P2P es conseguir liquidez rápidamente” – entrevista a Juanjo Rodríguez de Knok.com

abril 4, 2013 |  by  |  Entrevistas, España, Turismo  | 

A raíz de que la reciente inversión de 500.000€ en Knok.com hemos podido compartir unos momentos con Juanjo Rodriguez (Co-fundador y CEO) en su oficina para que nos cuente acerca de su experiencia emprendedora y de los principales retos de los marketplace P2P.

Knok no es tu primera empresa. ¿Cómo surgió la idea de iniciar el proyecto de Knok?

Mi experiencia emprendedora se inició en el 2000 cuando monté Xpertia. Xpertia se podría comparar con Quora pero sin los elementos modernos de redes sociales que no existían en ese momento. Sin saberlo, ya me enfrenté con los retos más típicos de las startups de consumo colaborativo: trabajo con comunidades, rol dual de los participantes (usuario/proveedor) y el reto de obtener masa crítica para hacer el servicio atractivo.

Luego fundé Duplex, un agencia centrada en temas de márqueting tecnológico. Hace un par de años sentí la necesidad de iniciar un negocio online interesante: escalabilidad, proyección internacional, tratar con usuarios finales, etc. Laura, mi mujer, y yo intercambiamos casa para nuestras vacaciones desde hace 6 años y hemos usado muchas de las plataformas que existen. Vimos que la experiencia se se podía mejorar mucho, sobretodo en el encuentro de oferta/demanda y además cumplía con las condiciones de ser lo contrario a Duplex.

Oficina Knok

¿Nos puedes dar algunas cifras de Knok?

Llevamos cerca de año y medio. Tras 6 meses de test de concepto, a partir de enero de 2012, empezamos con la captación sistemática. Ahora tenemos 20.000 usuarios en 159 países . Además de los mercados “nativos” del intercambio de casas (USA, Canadá, Australia/NZ,UK) y los países del norte de Europa, funciona muy bien América Latina.

knok-aroundtheworld

¿Quien intercambia casa? ¿No hay peligros?

El origen del intercambio es en los años 50 con profesores universitarios que en su tiempo sabático hacían intercambio. Primero por carta y luego con catálogos tipo IKEA y te llamaban por teléfono. Actualmente, si hay que definirlo con un perfil tipo, sería una familia de clase media/alta, cosmopolita, con ocupación liberales (educación, diseño, autoempleados, etc.)

El intercambio de casas es como Couchsurfing para adultos y familias. Cuando eres más joven Couchsurfing es mejor ya que no necesitas tener una casa para intercambiar. Con una familia tanto la opción Couchsurfing como la opción de ir a un hotel representan una mala experiencia.

En la parte cultural, el intercambio es muy polarizador: o te gusta o no lo vas a usar nunca. Las ventajas de tener casa gratis 15 días en Nueva York son obvias pero el trabajo es como te convenzo de que es seguro que alguien venga a tu casa. Yo ya he hecho cerca de 20 intercambios con mi mujer e hijos (alguno de ellos con menos de un año) por muchas partes del mundo y la experiencia ha sido siempre muy positiva.

En Knok hemos intentado encontrar malas experiencias (buscando por Internet) en relación al intercambio de casas pero no hemos podido encontrarlas, lo que no significa que no existan, pero si que denota que son poco relevantes.

Como hablamos de intercambios bilaterales se crea una relación muy especial que en otros escenarios, como puede ser Airbnb, no existe.

¿Qué ventajas competitivas presenta Knok respecto a la competencia?

Hasta el momento el resto de plataformas (hay más de 60 en todo el mundo!) tienen un modelo de Internet “antiguo” y se basan en un modo listado (similar a página amarillas) y únicamente permiten enviar e-mails que ya salen fuera del control de la plataforma. La plataforma líder no tiene seguimiento de cómo acaba el intercambio una vez mandado el primer e-mail.

Nadie ha trabajado para desarrollar todo el potencial del mercado de intercambio de casas como lo ha hecho Airbnb en los alquileres de espacios. Nadie tiene una idea precisa de cuanta gente esta dispuesta a realizar intercambio de casas en el mundo (algunos estudios indican que a 18M de personas les “interesa probar”) pero lo que es seguro es que las plataformas actuales se quedan muy cortas (con un volumen total de 100.000-200.000 intercambios).

Para poder liderar el desarrollo del mercado hemos cuidado mucho la usabilidad, que es bastante pobre en la mayoría de los competidores. Aparte de más bonito y más agradable hay pequeños detalles que te ahorran 5 segundos en acciones muy habituales. También hay gran variedad de parámetros para poder filtrar dentro de la plataforma. Desde Knok no creemos que tenga sentido tener plataformas especializadas en función, por ejemplo, de la orientación religiosa o sexual (ver entrevista a MisterBnB) si eso se puede añadir como parámetro a una plataforma generalista.

Otro punto diferencial del que estamos muy orgullosos es que somos los únicos que ofrecemos un seguro para lo que pueda ocurrir en tu casa durante el intercambio, eso permite que la gente confié en nosotros aunque seamos una iniciativa muy nueva. El coste del seguro está incluido en la cuota de socio y resulta una ventaja competitiva fácil de comunicar. La verdad es que nos costó una barbaridad encontrar el seguro que cubre todo el mundo (desde Indonesia a Buenos Aires pasando por Ghana) y de un producto que no existía.

Knok, al igual que los competidores, funciona como un club con un “membership” temporal (3 meses, 1 año, 2 años). A posteriori no hay cargos extras ni comisiones sobre las transacciones.

¿Cómo ves el futuro de la industria de alojamientos turísticos?

Como comenté en el artículo que escribí para OuiShare, yo creo que en 3-5 años vista veremos webs en Internet que ofrecerán de manera integrada 3 opciones: hotel, alquiler o intercambio. Usaras cada opción en momentos distintos:
Hotel para viaje de negocios o muy cercanos en el tiempo (esta misma noche)
Alquileres P2P con mayor planificación y si buscas una experiencia distinta. También por factor precio ya que puede resultar más económica al viajar más de una persona.
Intercambio, que resulta más complejo de planificar que los casos anteriores pero a la vez presenta otras ventajas: 1) permite viajes más largos sin coste adicional, 2) el tipo de gente que lo usa es distinto (no lo hace por dinero, como en el caso de Airbnb), 3) debido a eso las casas habitualmente son más grandes 4) se establecen relaciones distintas.

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El uso de las diferentes opciones no es mutuamente excluyente, uno puede usar Airbnb para un fin de semana e intercambio para el verano.

¿Qué harías distinto con Knok?

Lo tengo muy claro: ir más rápido, sobretodo en un entorno de competencia a nivel mundial como es nuestro caso. No hay espacio para 7 competidores a nivel mundial, suponemos que hay para 2 o 3 sólo y conseguir la liquidez en el mercado es clave para poder ser una de las empresas que sobrevivan.

Con la experiencia adquirida tenemos muy claro que la liquidez es el factor más importante.

Con la experiencia adquirida tenemos muy claro que la liquidez es el factor más importante. Hemos observado como varios usuarios se dan de alta, exploran la web y como no encuentra un intercambio se van y no los podemos volver a recuperar. Los que consiguen el intercambio son muy fieles y se convierten en “intercambiadores”. La liquidez es critica y ninguna plataforma de las existentes ha llegado aún al “número mágico” por lo que es preciso correr para intentar que sea Knok.

¿Qué opinas del movimiento de consumo colaborativo?

Desde el punto de vista emprendedor se trata de un sector es muy interesante y que presenta algunas ventajas: es relativamente económico montar una empresa de consumo colaborativo y presenta economías de escala muy interesante.

Volviendo sobre el tema de la liquidez, el reto es no monetizar demasiado pronto para crear facilitar la creación de comunidad y obtener una mayor liquidez. Hay que se paciente y disponer de fondos propios para esta fase inicial de adquisición de usuarios.

Como sector, todo es muy reciente y nuevo. No se sabe: ¿qué es bueno o malo? ¿cuánto vale? No hay benchmarks para poder comparar. Lo cierto es que están saliendo muchos proyectos y será interesante ver la evolución en los próximos meses.

El consumo colaborativo como cambio cultural resulta muy complejo e interesante. Está claro que necesitamos cambiar el estilo de vida y tener menos apego a nuestras propiedades, pero sólo lo haremos si se nos ofrece una alternativa mejor a la actual. Sólo una minoría es capaz de modificar sus hábitos por motivos puramente ideológicos. De nuevo la liquidez es clave para que los usuarios que buscan una mejor opción no se decepcionen al usar la plataforma por primera vez.

Para los usuarios que ofertan servicios también se está observando el efecto “40 principales”. En las plataformas con mucha oferta (Airbnb, TaskRabbit, etc.) hay una élite de usuarios que pueden vivir de ello debido a su reputación. Los que entran nuevos les resulta muy complicado poder ganar visibilidad (y por lo tanto, clientes) en la plataforma. Por ejemplo ¿Cómo haces para que tu habitación salga bien posicionada en Airbnb en Barcelona? Para los microemprendedores del consumo colaborativo este es un elemento crucial.

A nivel de iniciativas me atraen especialmente aquellas relacionadas con los servicios financieros: crowdfunding, p2p lending, etc .. y sobretodo los medios de pago. Mi startup favorita es Square y creo que un sistema como Square puede funcionar mucho para los pagos entre particulares.

Ingeniero multimedia fascinado por aplicar los modelos disruptivos de internet fuera de internet fundó ConsumoColaborativo.com en 2011 y ha formado parte de la vanguardia del movimiento desde entonces, siendo referencia en lengua española, ejerciendo de Conector de OuiShare para España y América Latina y formando parte del equipo de Global Curators de CollaborativeConsumption.com.



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